El manejo de objeciones amerita un entrenamiento continuo

Años atrás me quedé con mi auto dañado, no encendía, y haciendo gala de mis conocimientos de mecánica automotriz, que lo aprendí con mi padre allá por los 70 y 80, dije entre mí, revisaré el carburador para ver si es que no está taponado y observaré si la “mezcla de aire y combustible” son las adecuadas  para su funcionamiento, cual fue mi sorpresa, que el vehículo no contaba con este dispositivo (carburador) y que ahora se utilizaba inyectores electrónicos.

Hago esta introducción para indicarles que tenemos que actualizarnos de forma permanente  en todo lo que acontece con la tecnología (que no es otra cosa que conocimiento e investigación), el carro siempre será un vehículo que permite trasladarnos de un lugar a otro, pero sus componentes internos van a cambiar de manera continua y, es nuestro deber conocer esas alteraciones para  satisfacer la necesidad de nuestros clientes.

Al “vender”  un producto o servicio,  la barrera habitual que detiene al cliente y que se engloban en las objeciones frecuentes, se  relacionan con “las garantías”,  “inconformidad en el uso”, “precio elevado”, aspectos que detienen los negocios y que  con una adecuación preparación podremos sortearlos con éxito.

Empecemos conociendo al producto, como se fabricó, su utilidad, para que nos sirve, que necesidad satisface; puede ser una lavadora, cocina, ropa, calzado (en este último caso, el cliente adquiere elegancia, distinción, placer al caminar, no solo compra zapatos, recordemos que en Tungurahua somos productores de calzado por tradición).

El cliente al llevar el producto, en mucho de los casos no sabe la forma correcta de utilizarlo; al prender los coches a carburador debíamos “bombear” el acelerador para que ingrese una dosis de combustible  adicional, pero ahora no se requiere el “bombeo”, caso contrario no se podrá prender el auto (Tungurahua tiene ensambladora de vehículo y concesionarios de varias marcas).

Estar preparado para las objeciones, implica conocimientos, investigación, saber la clase de garantías que brinda la empresa, si es posible debemos conocer anécdotas de clientes que les haya ido bien con el producto, y si el caso amerita, solo si ha agotado todos los esfuerzos y no ha tenido resultados, cambie el producto o devuelva el dinero. (O)