PARA SOBREVIVIR HAY QUE SER DIFERENTE / Edison Narváez Z.

A finales del siglo 19 y en el siglo 20 las empresas tenían una tendencia hacia la producción de productos que eran consumidos casi de inmediato, evidentemente era el proceso productivo que determinaba las característica de los productos, eran tiempos en donde la demanda superaba a la oferta, de hecho los consumidores consumían lo que estaba disponible para consumir. En este entorno, las empresas debían preocuparse fundamentalmente en tener un eficiente proceso de producción.

Luego de la Primera Guerra Mundial, allá por el año 1920 la economía mundial sufre una gran depresión, la capacidad de compra se redujo de una manera drástica, por tanto, los consumidores trataban de consumir productos baratos y de calidad, las empresas se preocupaban en vender lo que producían, se tenía la convicción de que la oferta creaba la demanda.

Luego de la Segunda Guerra Mundial (1945); el Marketing empieza a considerar las 4P (Producto, Precio, Plaza, Promoción), las empresas comienzan a tener una orientación hacia las ventas; sin embargo recién en los últimos años del siglo anterior, los empresarios se dan cuenta que ya no era rentable producir productos que la gente no deseaba, y se empieza a reforzar la idea de que son las necesidades y los deseos de los consumidores los que mueven el proceso productivo de las empresas; toman vigencia términos como Segmentación de Mercado y Mercado Objetivo.

En la actualidad los modelos de negocios continúan cambiando; todos los días las empresas lanzan nuevos productos al mercado, pero la mayor parte son ignorados y muchos fracasan, fundamentalmente porque estamos viviendo en una sociedad sobre comunicada en donde a diario nos bombardean con miles de anuncios, que casi ni nos damos cuenta de ellos.

Lo anteriormente anotado nos invita a reflexionar en el sentido de que hacer entonces para sobrevivir en medio de esta expansión incontenible de productos y anuncios publicitarios; la respuesta podría estar en ser diferentes a la competencia.

Michael Porter, reconocido como una autoridad en temas de competitividad y estrategia empresarial, manifiesta que el hecho de ofrecer un producto/servicio diferente, a un precio mayor que el de la competencia, conlleva a una estrategia de diferenciación. Sin embargo, es muy importante que los consumidores valoren suficientemente esa diferenciación para que paguen un precio más alto por ese producto/servicio.

Esa diferenciación a la que estamos haciendo referencia no se limita únicamente a elementos que espera un cliente, sus expectativas deben ser ampliadas hacia factores que el cliente ni se imagina pero que son valorados por éste una vez que son ofrecidos.

¡Ojo! La Diferenciación no ocurre en el producto sino en la mente de los consumidores, es decir que por más que la empresa se esfuerce por establecer atributos diferentes a sus productos, si el consumidor no conoce o no entiende esos atributos, simplemente esa Diferenciación no existe.