MARKETING: ¿Existen Fórmulas Mágicas? / Edison Narváez Z
Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes, sino aquellas que mejor se adaptan al cambio; eso fue lo que escribió hace muchas décadas Charles Darwin en su obra “Origen y Evolución de las Especies”; esta concepción, adaptada a nuestra sociedad saturada por una sobreabundancia de productos y servicios. El mercado cambia dramáticamente, los gustos del cliente son cada vez más exigentes; por tanto, las empresas se enfrentan a la trabajosa decisión de cambiar el enfoque de su existencia: Sobrevivir siendo diferente.
El entorno en el cual se desenvuelven las organizaciones es muy competitivo, tanto que los modelos de negocios deben adaptarse permanentemente a las necesidades cambiantes de los clientes, la gente está totalmente informada para buscar, aprender, comparar, exigir y comprar. Todos los días las empresas lanzan nuevos productos al mercado, sin embargo, la mayor parte son ignorados y muchos fracasan, fundamentalmente porque estamos viviendo en una sociedad sobre comunicada en donde a diario nos bombardean con miles de anuncios. Evidentemente, el problema reside en la mente de los clientes, y por tanto la solución se encuentra dentro de ellos. Entonces, que hacer para sobrevivir en medio de esta expansión incontenible de productos, servicios, anuncios promocionales y publicitarios; la respuesta podría estar en ser diferentes a la competencia y adaptarnos a este pertinaz cambio.
Ser diferentes significa seguir una estrategia de diferenciación establecida por Michael Porter como una fuente de ventaja competitiva sostenible en el tiempo; esa diferenciación se justifica si la empresa logra insertarla en el mercado obteniendo mayores beneficios, evidentemente los clientes deben valorar esa diferenciación para que puedan decidirse a pagar un poco más por ella.
Todos los productos pueden ser diferenciables, pues todos conservan elementos tangibles e intangibles que eventualmente satisfacen una o varias necesidades de los clientes.
La diferenciación no está únicamente en el diseño, peso, color, tamaño; la diferenciación también puede estar en elementos como imagen de marca, garantía, servicio, etc. Evidentemente, un producto siempre va a tener elementos tangibles e intangibles, y ciertamente en los dos casos habrá elementos de diferenciación; lo importante es trasladar esa diferenciación a la mente de los clientes; pues efectivamente la diferenciación no ocurre en el producto sino en la mente de los consumidores, es decir que por más que la empresa se esfuerce por establecer atributos diferentes a sus productos, si el consumidor no conoce, no entiende o no valora esos atributos, simplemente esa diferenciación no existe.
