La comodidad del pago en cómodas cuotas
Al comprar un producto debemos tener en cuenta que el impacto sicológico en nuestros clientes al escuchar su precio será diverso y llamará la atención, cualquiera sea el bien o servicio.
Queremos vender una casa que cuesta USD 80.000 y dependiendo del sector al que esté ubicado el producto, notaremos el rostro y veremos si puede o no pagarlo, unos ojos profundamente abiertos implica una dificultad en la cancelación, un movimiento de la cabeza de manera horizontal de uno a otro lado nos indica que ajustándose, puede llevar el bien, pero un rostro que se mueva de arriba para abajo, revelará que no tiene dificultad en el pago.
Pese a estos particulares, en nuestro país y particularmente en Tungurahua, los clientes siempre deseamos salir airosos en una negociación, el regateo es algo natural y si logramos una baja en el precio “de ser posible a la mitad” de lo presentado mejor aún, si logramos acceder a alguna promoción, es estupendo, si tenemos un regalo adicional, cumplimos nuestro propósito y ojalá sea con la tan anhelada “yapa”.
Sin embargo desde que ingresé al mundo de las ventas, trato de proceder lo más “ligero” cuando hablo del precio, lo sociabilizo como un componente más del proceso de la comercialización antes de considerarlo como un fin.
A los términos “tan solo cuesta” o usted “está invirtiendo”, le agrego una división del precio a los meses e incluso días del año, por ejemplo un jean que cuesta USD 25,00 le divido para 30 días y le indico que tan solo cancela USD 0,83 centavos de dólar, luego trato de compararlo con otro producto como puede ser el de un café o un cigarrillo, dando a notar la necesidad de la compra y el bajo impacto en su economía.
Por otra parte al ubicar el precio en el escaparate, lo hago con un número grande en la cantidad de unidades que vendo y, el precio, con simbología pequeña a un costado, así tenemos que en este ejemplo, podría ser el uno grande (refiriéndose a un pantalón) y USD 25,00 pequeño, indicando el valor de la transacción. (O)
