Invertir segmentos de mercado / Edison Narváez Z.

¿Puede una empresa pretender tener éxito sin un conocimiento profundo del mercado y de los clientes con quienes interactúa?;  ciertamente que no, pues  en un mercado de creciente presión competitiva el hecho de conocer a profundidad a los clientes puede ser la clave para alcanzar el éxito deseado.

En una época de cambios profundos y cuando la oferta inunda el mercado, es menester que las empresas tengan un enfoque mas exigente del mercado  en el cual actúa y concentrar sus esfuerzos en el logro de las necesidades y expectativas de sus clientes, identificando cuales son sus preferencias actuales y futuras, analizando los mecanismos mediante los cuales la empresa pueda crear y desarrollar relaciones exitosas con sus clientes con la finalidad de asegurar su fidelidad. Evidentemente lo anterior permitirá consolidar su posición en el mercado y desarrollar nuevas oportunidades de negocio.

Lo anterior nos invita a pensar en la necesidad de clasificar a nuestros clientes y a los potenciales clientes en grupos hacia los cuales queremos dirigirnos de diferente manera, haciéndoles una propuesta de valor distinta y personalizada; es decir el término segmentación de mercado adquiere cada vez mayor importancia.

Evidentemente, el hecho de segmentar nuestros mercados, nos permite agrupar a los clientes dentro de segmentos relativamente homogéneos, de tal manera que los clientes que están dentro de un segmento son similares entre ellos en la forma que responden a los esfuerzos del marketing dirigidos hacia ese segmento.

Por otro lado, es menester aclarar que la empresa no debe enfocarse demasiado  en cada segmento de mercado porque se corre el riesgo de dispersar excesivamente los recursos, en cambio si la empresa busca optimizar demasiado los recursos, se corre el riesgo de dispersar demasiado los segmentos; es decir, el enfoque se logra cuando la empresa es capaz de crear o construir distintos segmentos y darle a cada uno lo que necesita, como si fuera el único.

En otras palabras, el empresario debe evitar atacar muchos segmentos de mercado de la misma manera sin distinguir lo que cada uno de los segmentos requiere. Es necesario aclarar que los segmentos de mercado no existen, los segmentos de mercado se crean o se inventan para construir una nueva categoría de clientes dispuestos a consumir y por tanto generar una  diferenciación competitiva que le permita a la empresa tener éxito en el mercado por lo menos hasta que la competencia lo copie y nos veamos obligados a mejorar nuestra oferta y/o  inventar un  nuevo segmento.